Как выпросить денег у ангела?

Ангельский характер
5 привычек венчурных инвесторов, которые необходимо знать, чтобы поднять у них денег на стартап.
Павел Куликов, Slon.ru

В фильме Люка Бессона «Ангел-А» к мелкому аферисту, который задолжал бандитам денег, приходит на помощь сногсшибательная девушка в маленьком черном платье. По сюжету, она оказывается ангелом, спустившимся с небес. Чтобы Андрэ расплатился с долгами, девушка отдается в ночном клубе всем подряд, и таким образом зарабатывает для несчастного афериста необходимую сумму.

Этот фильм внезапно вспомнился мне, когда я слушал докладчиков конгресса Национальной ассоциации бизнес-ангелов Академии народного хозяйства. По идее, бизнес-ангелы – это люди, у которых предприниматели просят денег на развитие. Ангелы приходят к стартапам на помощь, когда банки денег не дают, а к венчурным фондам обращаться неловко – слишком мал объем инвестиций и/или слишком много формальностей.

Правда, при некой схожести сценария отношений бизнес-ангелов и предпринимателей, первые отличаются от бессоновского персонажа: они не носят коротких платьев – в лучшем случае костюм или вовсе растянутую футболку. И альтруистов среди них нет. Каждый из выступающих честно предупреждал голодных до денег стартаперов: если есть возможность, лучше занимайте у друзей. А если уж никак не получается – дружите с ангелами, но прежде изучите их повадки. Slon.ru попытался это сделать.

Итак, частные инвесторы...

Часто ошибаются
Убедите бизнес-ангела: не дадите денег – пожалеете

Бизнес-ангелы на каждом шагу упускают возможности, а потом страдают. Партнер Apaxys Ventures и генеральный директор Webinar.ru Александр Альперн в свое время консультировал компанию, которая запустила несколько успешных игр для российских социальных сетей. Теперь он переживает из-за того, что делал это за деньги, а не за долю. Всего за 1% этой компании он бы сейчас получил $1млн.

Другой бизнес-ангел Игорь Пантелеев, исполнительный директор «Национального содружества бизнес-ангелов «СБАР» профукал шанс вложиться в производство прекурсоров для кальяна. Он был на венчурной ярмарке в Тель-Авиве, к нему подошел один стартапер и спросил: «Вы кальян курите?» Пантелеев курил, и молодой предприниматель показал ему свою разработку – пакетированный табак.

Обычно кальян наполняют табаком, сверху закрывают фольгой, протыкают в ней дырки, сверху кладут уголь и раскуривают. Стартапер предложил сразу упаковать табак в перфорированную фольгу и продавать его как чайные пакетики. Дунул – выбросил. Производить предлагалось в Германии: табак из Тель-Авива арабы – любители кальянов – покупать бы не стали. Подумав, Пантелеев отказался.

Теперь табачные пакетики продаются повсюду, а бизнес-ангел кусает локти. Он мог бы получать 50% прибыли с этого проекта.

Собираются в стаи
Найди одного ангела и познакомишься со всей тусовкой

Частные инвесторы, которые хотят пощекотать нервы, обращаются в ассоциации бизнес-ангелов. Луиза Александрова, председатель санкт-петербургской сети ангелов рассказывает, как к ней обратился некий вице-президент банка и заявил: «У меня есть 400 000 рублей, которые я хочу инвестировать в стартап». Александрова нашла для него стартапера, у которого кроме идеи ничего не было. Деньги банкира ушли на то, чтобы изучить историю патентования и сделать прототип. Стартап взлетел и вот-вот поднимет 150 000 рублей на следующем раунде финансирования – банкир ему помог. Урок: если обращаешься в ассоциацию, шанс найти своего банкира выше, чем на рынке.

Инвесторы держатся сообща. Когда бизнес-ангел Александр Альперн запускал свой собственный стартап Webinar.ru, он вложился в него сам и нашел еще двух инвесторов-знакомых. «Потом еще один партнер нашелся – за несколько месяцев до кризиса он продал долю в интернет-провайдере Москвы», – рассказывает Альперн. В общем, бизнес-ангелы – это сообщество. Находишь одного – подтягиваются другие. В один из проектов Альперн собирается привлечь шестерых бизнес-ангелов, готовых рискнуть небольшими для них суммами денег.

Метят территорию
Выбирай своего ангела по профилю стартапа

Директор компании «Глобал венчур» Дмитрий Морозов нашел для своих инвесторов IT-стартап, который занимается технологией распознавания жестов. Ангелы инвестировали в него 10 млн рублей, а еще 25 млн проект получит в виде гранта от фонда «Сколково». «Нам, на самом деле, без разницы, – признается Морозов. – Это может быть и биотек, и ресурсосбережение – мы готовы с проектом разбираться». Конечно, когда «Сколково» дарит почти $1 млн – разницы нет, но в основном ангелы инвестируют в отрасли, в которых хоть что-то понимают.

У каждого бизнес-ангела свои представления о том, в какую отрасль вбухать деньги. Причем, эти представления иногда основаны на его личных принципах. Хорошо найти именно такого ангела – принципиального.

Например, гендиректор Neurok Вадим Асадов инвестирует лишь в интернет-стартапы. Генеральный директор УК «ФиБр» Николай Бадулин, наоборот, вкладывает куда угодно, но не в интернет. «Айтишники дуют против ветра: подсмотрели на западе модель и делают в России, – возмущается Бадулин. – Поэтому я в айтишный бизнес слабо верю. Инвестирую, например, в лечение рака крови с помощью серебра».

Не прощают обидчиков
Не обижай бизнес-ангела – он помнит девяностые

«Я предприниматель с 1985 года и много в этой жизни повидал, – сообщил бизнес-ангел и по совместительству замдиректора «Элекард Девайсез» Константин Беляков. И добавил: «Как в Советском Союзе, так и в нынешней России». Самое неприятное, по его словам, происходит, когда инвестор и предприниматель не подписывают бумаг перед началом партнерства. Стукнули по рукам, дали денег, а потом разбираются, по какому поводу стучали и чья прибыль. «Сформулируйте отношения в любом формате, хоть на листочке бумаги», – настоятельно рекомендует Беляков.

Спорить с бизнес-ангелами – дело неблагодарное. В отличие от менеджеров венчурных фондов – приверженцев западного делового этикета – ангелы порой руководствуются понятиями. Пощады не жди. «Я одного предпринимателя сажаю сейчас на пять с половиной лет, – говорит генеральный директор УК «ФиБр» и бизнес-ангел Николай Бадулин. – Я этот процесс финансирую уже 2,5 года, и доведу до конца, потому что товарищ этот аморальный».

Российские законы устроены так, что инвестор может оказаться практически бесправным, если ему принадлежит меньше 50% компании. Так что бизнес-ангелу, возможно, придется защищаться не особенно цивилизованными способами, если права ущемлены. Мораль: лучше обо всем договариваться сразу.

Жаждут сверхприбылей
Обещай ангелу крупный рынок или высокую доходность

«Объем рынка, на котором играет компания, должен быть не меньше $200 млн, – категорично высказался исполнительный директор «Национального содружества бизнес-ангелов «СБАР» Игорь Пантелеев. – Иначе я в нее не инвестирую никогда». Как пишет Гай Кавасаки в своей книге «Стартапы», во время прилива все лодки прибивает к берегу. Бизнес-ангелы Кавасаки читали и любят растущие рынки, объемом в сотни миллионов. А если рынок новый, а конкурентов у стартапа нет, они прячут деньги подальше – формировать рынок сложнее, чем конкурировать.

Другое правило Пантелеева звучит так: вложенные средства через три-пять лет должны вернуться в пятикратном объеме. Если сразу понятно, что такая доходность невозможна, Пантелеев денег не даст. «Я лучше буду инвестировать в проекты, которые крайне рентабельны, чем рисковать с низкорентабельными», – говорит он. Поэтому, видимо, и популярны интернет-стартапы. Самолетостроение, фармакология и другие технологичные отрасли, где продукт можно потрогать руками, такой отдачи не обещают. При этом на испытания продукта уходят годы.

Портал «Вечная молодость» http://vechnayamolodost.ru
22.04.2011